在目前醫(yī)療器械市場環(huán)境中，隨著競爭加劇，品牌推廣費用、終端營銷費用不斷飛漲，制造商加強企業(yè)內部合規(guī)管理等因素的影響，導致90%以上的醫(yī)療器械企業(yè)把市場營銷工作轉移給經銷商操作，廠家提供品牌支持。

　　在目前醫(yī)療器械市場環(huán)境中，隨著競爭加劇，品牌推廣費用、終端營銷費用不斷飛漲，制造商加強企業(yè)內部合規(guī)管理等因素的影響，導致90%以上的醫(yī)療器械企業(yè)把市場營銷工作轉移給經銷商操作，廠家提供品牌支持。

　　廠家更把多的精力投入到產品研發(fā)，品牌策劃，市場推廣上，形成營銷環(huán)節(jié)的合理分工。

　　做市場前提條件必須對市場進行市場調查，特別是競爭對手的情況的了解。

　　不做市場調查，不了解競爭對手的情況，就像盲人摸象，我們會連丟單的原因都不知道，其次要分析我們開發(fā)當?shù)厥袌龅膬?yōu)勢，弱勢，機會，威脅，找出問題，要解決這些問題，必須做市場規(guī)劃，做營銷戰(zhàn)略地圖，確定市場操作思路，確定市場運營方案，做PDCA循環(huán)。

　　做醫(yī)療器械營銷關鍵在于三個方面，如何建立樣板醫(yī)院或觀摩醫(yī)院，如何維護好事實客戶，如何挖掘有意向購買的醫(yī)院?

　　觀摩醫(yī)院：

　　國產醫(yī)療器械企業(yè)因品牌，資金，技術等原因，做三甲醫(yī)院難度很大的情況下，只做基層醫(yī)院和民營醫(yī)院也是可行的，維護好已開發(fā)的醫(yī)院，邀約有意向的醫(yī)院來觀摩。

　　事實客戶(已開發(fā)醫(yī)院)：

　　一是要感情投資，關注客戶感興趣的地方。

　　二是要幫助事實客戶解決問題，提高品牌美譽度和品牌忠誠度。

　　三是實現(xiàn)再銷售和交叉銷售，提高工作效率。

　　挖掘有意向購買的醫(yī)院：

　　流程： 收集信息--理清角色--推薦產品-報價-助銷工具展示--打報告--公關--招投標—服務

　　收集信息：

　　一是整合分銷商資源,有選擇性的拜訪客戶;

　　二是在學術活動上洽談的有意向客戶進行回訪;

　　三是走訪事實客戶介紹的醫(yī)院科室主任。

　　理清角色：

　　首先要和科主任接觸，了解醫(yī)院科室基本情況,了解科室人際關系及背景, 科主任是否很權威很強勢, 科主任和副主任之間是否有矛盾,如有,還要做副主任的工作,否則科室意見不統(tǒng)一,為以后成單埋下隱患。

　　搞定了科主任和副主任，才能成單。同樣的道理大院長和副院長誰是最終的決策者，每家醫(yī)院情況都不一樣，具體醫(yī)院情況可在醫(yī)院有關人員和分銷商那了解到。

　　能找到一個內線就更好了，這個人必須要了解醫(yī)院的組織架構，內部的角色與分工，了解采購的整個流程,能夠知道一些很關鍵的東西，比如了解決策者，知道他的家庭的情況，性格愛好等。

　　了解關鍵時刻競爭對手的價格情況和關系情況。跟單期間我們要和內線進行多次的溝通，讓他知道如何去幫助我們，讓他指點我們下一步的工作。

　　和客戶溝通就是一個從陌生到熟悉，從熟悉到信賴，由信賴升華到一個價值觀的共識的過程。

　　推薦產品：

　　根據(jù)不同的醫(yī)院推薦不同的產品，根據(jù)不同的溝通對象，尋找不同的切入點，介紹不同的內容。

　　一般而言對科主任談樣板醫(yī)院的情況,介紹產品獨特技術優(yōu)勢和臨床價值,設備科長關心價格和售后服務，院長更關注經濟效益和社會效益。

　　報價：

　　針對不同醫(yī)院和不同地區(qū)推薦不同的配置，對三級醫(yī)院推豪華配置，對二級醫(yī)院推標準配置，對一級醫(yī)院推簡易配置。

　　助銷工具展示：

　　僅僅憑口頭表達是很難說服對方，必須配合一些助銷工具來展示來強化，如中標通知書，權威專家論文，提案等。

　　打報告：

　　對有意向的醫(yī)院要及時安排到樣板醫(yī)院去觀摩，觀摩的時候除了科主任，設備科科長或是副院長最好邀請醫(yī)院一把手去，這樣容易成單，觀摩后就打報告了。

　　公關：

　　公關的前提是你已通過線人和分銷商了解到決策人和關鍵人各方面的信息，根據(jù)不同的人和當時情況采取不同的策略。

　　在建立初步信任的情況下，請客戶吃飯是公關的第一步，隨著交往增多，感情加深，投其所好。只要是人，就有弱點。是否能溶入到行業(yè)圈子對做醫(yī)療器械銷售人員也是非常重要的因素。

　　招標：

　　醫(yī)院及相關人員公關工作做到位，招標只是走過場而已,但仍不能掉以輕心，對競爭對手的不重視，一個小細節(jié)的忽略,會讓前期的努力前功盡棄。

　　服務：

　　服務好主要體現(xiàn)在培訓規(guī)范，定期回訪，及時響應， 持續(xù)提升。

　　醫(yī)療設備銷售涉及到很多不同角色的人，他們都發(fā)揮著不同的作用，你必須建立廣泛的統(tǒng)一戰(zhàn)線，如果你不能讓他成為你的朋友，至少不能讓他們成為你的敵人。